Om förhandlingar – del 1

Situationer som är komplicerade och omfattande övergår ofta till förhandlingar. Det är något som de flesta känner igen och många upplever att de borde varit bättre förberedda. I fyra blogginlägg framöver kommer jag att behandla ämnet och ge tips och råd på vägen.

förhandlingsteknik

Förhandlingar är processers slutspel

Förhandlingar är processen att komma fram till bästa möjliga nöjdhet för båda parter och att få motparten att acceptera. En förhandling börjar intenär du och din motpart sätter er ned vi förhandlingsbordet. Den börjar första gången ni träffas. Då inleds förhandlingen. Nu börjar arbetet med att bygga upp sina respektive argument, lära sig läsa av motparten och ta reda på vad som är viktigt för den andre.

Har du till exempel sålt in att ditt team har bästa kvaliteten på marknaden kommer det att vara svårt att förhandla fram ett avtal där du är sämre än deras nuvarande leverantör. Med andra ord: Det du ”säljer” dag 1 får du leva med fram till att förhandlingen är över.

Förhandla, men inte för mycket

Förhandling är att tillsammans komma fram till en uppgörelse som båda parter finner fördelaktig. Lägg mycket tid och kraft på att sälja in fördelarna med ditt förslag. Fokusera på hur mycket motparten vinner på att gå med på  det. Ju mer övertygande du är desto större samsyn kommer du och din motpart att ha. Detta leder till en smidigare och mer framgångsrik förhandling.

Fall inte för frestelsen att ”översälja” för att lyckas i förhandlingen. Lyssna och tänk på vem motparten är. En tillfällig förhandlingsframgång kan bli en långsiktig förlust om du ”översålt” under förhandlingen.

Sätt upp mål & rangordna dem

Sätt upp tydliga mål med vad du vill uppnå i förhandlingen. Sätt dem så tidigt som möjligt. Har du inga mål i början vet du inte vad du skall styra mot. Anpassa målen om du under resans gång får ny information.

Rangordna dina mål. Under förhandlingen kommer det att behöva ske ett visst givande och tagande, då är det viktigt att du vet vad du är villig att byta bort och vad som inte är förhandlingsbart. Försök inse vad som är viktigt för motparten. Detta är en kritisk framgångsfaktor. Ha gärna dina mål nedskrivna och gå igenom dem inför varje möte med din motpart så att du fokuserar på vad som är viktigt.

Definiera nyttan för motparten

Nytta är värdet som en produkt eller tjänst skapar åt en motpart. Att visa på nytta ökar din förhandlingsframgång mer än att visa på exempelvis traditionella produkt- och tjänstefördelar.

Är båda parter nöjda?

En förhandling syftar oftast till att båda parter blir nöjda eller åtminstone tillfreds. Har du fått igenom dina huvudmål se då till att säkerställa att din motpart också är nöjd.

Lyssna!

”Du har två öron och en mun, använd dem proportionerligt”. Citatet stämmer väl in på en förhandling. Om du uppmuntrar motparten att prata mycket vinner du flera fördelar:

  • Du ges mer tid att höra vad som är viktigt för dem
  • Du kan presentera ditt förslag på ett för dem fördelaktigt sätt
  • Ju mer du kan få dem att prata desto större är också chansen att de avslöjar sin taktik

 

Det här var några grundläggande beståndsdelar inom förhandling. I nästa inlägg kommer du att få hjälp med att göra en förhandlingsmall.

Vill du vet mer om hur Brismo kan hjälpa dig? Kontakta oss så tar vi ett förutsättningslöst möte.