Åtta tips – Om förhandling – del 4

I mina tidigare inlägg har jag gått igenom allt som du behöver tänka på inför en lyckad förhandling. I detta avslutande inlägg om förhandlingsteknik får du åtta värdefulla tips att ta med dig i din vardag.

förhandlingsteknik

8 värdefulla tips

Tips 1: Förhållningssätt
För att bli en skicklig förhandlare måste du se alla förhandlingar som en ren affärstransaktion. Detta oavsett om du förhandlar om den största affären i din karriär eller din löneökning. Tar du förhandlingen för personligt är risken stor att du inte agerar rationellt. Du riskerar att driva saker in absurdum, vilket kan skada dig i slutändan eller får som följd att du ger med dig på punkter där du inte borde ge vika. Om motparten försöker få dig att ta saker personligt måste du distansera dig från detta. Klarar du inte av att bevara din självkontroll under en förhandling – be om hjälp.

Tips 2: Huvudmål
Kompromissa aldrig om dina huvudmål.

  • Det kan vara lockande att förhandla bort ett av huvudmålen för att få affären i hamn. Detta leder till att du kommer att gräma dig och kanske inte ens tjänar på affären om den blir av.
  • Du måste i alla förhandlingssammanhang vara beredd på att låta affären gå i stöpet om du inte kan nå dina huvudmål.
  • “Give and take” gäller

Tips 3: Val av plats
Håll förhandlingarna på hemmaplan alternativt på en plats som du är välbekant med.

  • Du behöver inte lägga tid på att fundera på praktiska frågor och dessutom känner du mer  trygghet än din motpart. Du får agera värd och får därmed automatiskt leda förhandlingen genom att du har kontroll på allt det praktiska.
  • I själva förhandlingsrummet skall du eller den som leder förhandlingen från din sida eftersträva att få ”ordförandeplatsen” (vid änden på bordet, med ryggen mot fönstret och så långt bort från dörren som möjligt).

Tips 4: Skambud
Är det ok att ”öppna med ett skambud”? Lägg dig så högt det är möjligt utan att motparten blir förolämpad och lämnar förhandlingen. Detta gör att din motpart måste kämpa för att komma ned i pris. För varje krona du sänker priset begär du något i gengäld och arbetar hela tiden för att hålla uppe priset. Motparten kommer då att känna att varje sänkning är ett enormt framsteg. Rätt använd kommer du att få ut ett bättre pris än du normalt brukar få samtidigt som din motpart känner sig som en vinnare som fått ned priset så mycket utifrån utgångsbudet.

Tips 5: Information
Inför en förhandling är information, information och information av absolut högsta vikt. Se till att ta reda på allt om din motpart och deras förhandlingsteam. Bakgrund, tidigare förhandlingar, personlighet med mera.  Träffa om möjligt någon som de förhandlat med tidigare. Med den tillgängliga informationen kan du och ditt team jobba med att bedöma vad som är viktigt för er motpart, vad de är villiga att offra. Försök även hitta svaga punkter i deras förhandlingsstil för att kunna lägga upp en bra plan för din egen förhandling.

Tips 6: Om invändningar
Att motparten gör invändningar är ingenting konstigt utan ganska naturligt. Det är viktigt att du bemöter dem för att förhandlingsprocessen ska gå vidare.
Skäl till att motpartenen gör invändningar:

  • motparten vill inte köpa
  • motparten har blivit tveksam
  • motparten känner sig osäker
  • motparten vill ha mer information
  • motparten är intresserad
  • motparten vill ha något bekräftat
  • motparten vill bli övertygad
  • motparten söker argument

Det gäller att tänka positivt. Om motparten kommer med invändningar vet du att motparten är engagerad, funderar och är intresserad av din produkt eller tjänst.

Tips 7: Analysera invändningen
Fundera på vad det är som ligger bakom invändningen. Kanske är det:

  • faktiska orsaker
  • motparten har missuppfattat någonting
  • personliga motiv
  • taktiska motiv

I förhandlingen kommer förmodligen motparten att hamna i olika stadier av tvivel. De börjar kanske fundera på konsekvenserna av köpet t.ex. kostnaden, alternativa lösningar eller att ta reda på vad dina konkurrenter kan erbjuda. Detta speglas ofta i de invändningar som motparten gör. Att uppfatta en invändning som intresse kan vara svårt. Det gäller att fundera på vad som ligger bakom invändningen. Invändningen kanske bara är till för att motparten inför sig själv vill bekräfta att han fattat rätt beslut – att köpa. Det är vanligt att en förhandlare missuppfattar invändningar som är köpsignaler och istället fortsätter att argumentera,vilket kan leda till irritation hos motparten.

Tips 8: Besvara invändningar
Självklart kan du ge ett uttömmande och konkret svar på en invändning. Men det finns fler sätt:

  • Skjut upp. En invändning kommer kanske fel i din förhandlingsprocess. Be att få återkomma med svaret lite senare. Glöm då inte detta.
  • Erkänn. Motparten kan ha rätt i sin invändning. Genom att erkänna ökar din trovärdighet. Ta dock tillbaka initiativet och fortsätt samtalet på ett konstruktivt sätt.
  • Ja – men. Ja du har rätt, men genom vårt förslag till lösning får du bättre … Innebär att du ger motparten rätt men samtidigt använder invändningen till ett nytt argument. Var dock försiktig så att motparten inte uppfattar det som om du inte bryr dig om hans invändning. Denna metod för förhandlingssamtalet framåt och visar de fördelar motparten kan uppnå med köpet.
  • Motparten svarar. Du returnerar invändningen tillbaka till motparten. “Intressant, men jag tycker inte det har så stor betydelse i detta speciella fall. Vad tycker du själv?”. Motparten får genom detta själv svara på varför han kom med invändningen. Har du förberett ditt förhandlingssamtal väl har du redan funderat ut var invändningarna kan komma och på vilket sätt du ska hantera dem.

Med detta har jag nu delat med mig av min kunskapsbank omkring förhandling och dess tekniker. Noggranna förberedelser utifrån mina råd och erfarenhet är det som kommer att göra dig till en skicklig förhandlare.

Vill du veta mer om hur det går till när jag coachar och utbildar i förhandlingsteknik? Kontakta mig för ett förutsättningslöst möte.